Метод персонажей — один из самых популярных в описании своей целевой аудитории и понимании ее потребностей, страхов, где искать этих людей. Он закрывает еще много-много вопросов целевой аудитории. Без ответа на них начинать геймифицировать свой бизнес не имеет смысла. Это как начать бегать ребенку, который не умеет еще ходить.
В чем суть метода?
Вы работаете с конкретным персонажем. Не человеком — а именно персонажем. Например, какая картинка рисуется при слове «Толстячок»? Маленький, пухлый, любит покушать. Скорее всего ленивый и не занимается физическими упражнениями. Скорее его это добрый веселый человек, легок в общении. И желает скинуть свои 5-10 тонн накопившегося со временем жира.
Другой персонаж — студентка. От сессии до сессии живет весело. Постоянно где-то зависает с подругами или парнями. Любит приключения, но не признается в этом. И заветное слово — ха-ляв-каааа! Как же ей не воспользоваться при первой возможности? Оно и понятно — на стипендию особо не выжить. Даже, если совмещать с работой, полноценно обеспечить себя маловероятно.
Метод Персонажей. Главный секрет — лестница Ханта
Самое важное понять, насколько персонаж осведомлен о вашей услуге /товаре и какие доводы помогу ему принять правильное решение. Если он не видит проблемы записаться на танцы, ее нужно ему показать. Если ищет решение, можно плавно навести на мысль, что можно решить проблемы с помощью вашего продукта. Как описывал каждый уровень, рассмотрим на примере персонажа Начинающий хореограф. (Для простоты сократил ее до 4 ступеней и использовал метод персонажей)
1 уровень (проблема не очевидна)
Персонаж знает, что что-то не так. Просто на уровне ощущений. Так почему бы их не подкрепить доказательствами? Помочь ему осознать проблему и в дальнейшем избавиться от нее.
Метод персонажей на данном уровне раскрывается так:
- Неочевидные боли. То, что тревожит персонажа. Но он не осознает, что именно. Для начинающих хореографов это может быт не умение держат толпу,не знание передовых наработок Запада по танцу/технике, фишкам….
- Проблемы, которые сейчас происходят в жизни персонажа (связанные с недостатком продукта). Поиск зала для репетиций, медленно ставится хоряжка и то после хорошего…кальянчика, не умение соорганизовать команду.
- Какие обстоятельства говорят, что что-то не в порядке? Медленно ставят номер, нет побед на соревнованиях, забывают свои связки.
- Как решал эту проблему и она осталась о сих пор. Наверняка, это многочисленные мастер классы, ночные тренировки. Или у него уже куча титулов, но это не помогает.
- Что усугубится, если не решить проблему? Расписываем 5-10 вариантов каждой проблемы. Например, проблема не возможность совмещения танцев и других сфер жизни.Чем грозит? Отчисление с универа / увольнение с работы, забросить танцы, расставание с девушкой…
2 уровень (Проблема очевидна. Не вижу решения)
Персонаж видит, что есть определенная проблема. Вопрос — как ее решить? Пока ответа нет. Начинается поиск решения: советы знакомых, соцсети, поисковики…вот тут мы и можем поймать начинающего хореографа и предложит свой продукт, продолжая раскрывать его и использовать метод персонажей .
- Каким образом клиент может решить свою проблему? Гипотетически. Проблема — не хватает техничности. Как это решить? Мастер Классы, семинары, видео обучение, групповые занятия в интересующих стилях,стать частью команды.
- Как клиент гипотетически УЖЕ пытался решит эту проблему? В отличие от прошлого пункта, этот предполагает решения, которые наверняка уже использовал клиент. В принципе, то же самое — только видео курсы покупать он едва ли станет.
- К каким негативным последствиям может привести решение другим путем? Видео — не схватит нюансы, делает криво. Команда — там и останется, а хотел свою. Индивки — хорошо, что в студии ночевать разрешают, а то платить за квартиру не чем.
3 уровень (выбор решения)
- Какой самый наилучший вариант решения проблемы клиента? Мастер Класс: Ожидание — сходил на Класс, и в этот же день научился делать то, что давали. Реальность — много Классов по час-два, не успеваешь схватить материал. Видео уроки: Ожидание — посмотрел, сразу исполнил и запомнил. Реальность — много материала и дают базовые вещи долго тренить, закреплять. В общим все понятно. Ожидание — это идеальное решение.
- Почему не стоит решать проблему другим путем? Помните, ранее делал список решений. Так вот — расписываем каждое из них. Классы — вы только что-то узнаете, но не выучите. Отрабатывать дома. Вступление в команду — жизнь по чужому графику. Делать тусовки — вы становитесь не танцором, а организатором.
- Что будет с клиентом, если он выбирает решение, предложенное нами (результат). Свободное посещение залов, научитесь танцевать от музыки, а не под неё, быстрое становление, как профессионального хореографа.
4 уровень (Выбор поставщика)
Персонаж знает, что хочет идти на групповые занятия, брать безлимит и фигачить по полной в залах. К кому именно пойти? И почему именно к вам? Закрываем все потребности, боли, страхи, даем выгодное решение.
- Боли клиента по отношению к рынку. Что его бесит на рынке танцевальных услуг? Cложно выбрать подходящее расписание, смешанные группы новичков и профи, нет тусовки хореографов.
- Потребности клиента по отношению к продукту. Высокий проф уровень хореографов,просторные залы, индивидуальный подход.
- Потребности клиента по отношению к контенту. Хотят знать стили,расписание, кто преподает. Видеть интерьер, раздевалки, залы, как проходят тренировки. Слышать музыку, фан, рекламу школы танцев. Понимать, что мы за проф развитие, найдут свою тусовку, о них будут заботиться.
- Критерии выбора. Проф хореографы чемпионы, можно стать хореографом, есть сампо…
- Критерии выбора контента — крутые видео, конкурсы, движняк
- Страхи по отношению к продукту — не смогу танцевать с нуля, жирный, будут смеяться надо мной, грязный зал…
- Возражения. Нет денег, нет времени, далеко, не удобный зал…
Метод персонажей очень нагляден и позволяет общаться как будто с определенным человеком. Это очень удобно. Советую все делать в майнд карте, так будет максимально наглядно, удобно и полезно. Вот так выглядит моя карта. И это только один из этапов подготовки проекта к геймификации.
