Насколько нужно быть оленем, чтобы начинать готовить промо и продажи, не зная, что такое описание целевой аудитории? И прилипать к текущим клиентам, чудом выбравших товар / услугу.
Немного о результатах
За прошлый сезон в школе танцев Baza Dance удалось сделать 418 продаж, без учета продлений. Почему удалось это сделать? Понимание целевой аудитории, грамотная работа с контентом, взаимодействие с преподавателями и проверенная временем система продаж. Без внедрения геймификации.
Так думал до 13 января. Мозг взорвался после переосмысления одной простой вещи: говорить на языке своих клиентов и видеть, что они пишут.
Еще раз: говорить на языке своих клиентов и видеть, что они пишут.
Все было здорово, но я оказался тем самым оленем. Почему? Все просто — портреты составлялись, основываясь на прошлом опыте и домыслах. Короче, ловите простой алгоритм, следуя которому можно глубоко составить описание целевой аудитории и понять:
- Какие у них страхи, возражения
- Чего они хотят на самом деле
- Кто они такие вообще? Что их волнует по жизни, кроме танцев (вашего товара / услуги)
- География, пол, возраст
- Где они обитают и чем их зацепить
- Какой контент заходит у конкурентов и какой нужно публиковать у себя в соцсетях/на сайте/в рекламных объявлениях…
Это первый и необходимый этап для внедрения геймификации и гейм дизайна в бизнес.
Описание целевой аудитории
Есть ли конкуренты
Вы считаете, что у вас гениальная идея, не имеющая конкуренции на рынке? Спешу вас разочаровать:все придумано за вас уже давно. Не верите? Посмотрите прямых конкурентов: Яндекс, гугл, группы в соцсетях, форумы. Если вы потратили несколько часов, но так и не нашли конкурентов — поздравлю, ваша идея гавно и никому не нужна. Смело бросайте ее и ищи те другую. Конкуренты есть: круто — значит продукт востребован на рынке. Ест спрос — ест и предложение. Элементарная экономика, Ватсон.
Выделяем 3 основных сегмента
Если у вас проект только на старте, изучите опыт конкурентов и сформируйте эти сегменты. Например, в фитнес могут ходить:
а) толстушки, которые хотят сбросить лишний вес б) фитоняши, у которых уже хорошая форма и они хотят ее поддерживать. Чтобы ими восхищались и они восхищались собой. в) офисные работницы. Их достал сидячий образ жизни и они хотят разрядиться, снять стресс.
Прописываем их основную боль и основную потребность
Пример: боль у толстушек, которые хотят на танцы / фитнес — лишние килограммы и висящая задница. Основная потребность — сделать тело стройным и красивым. Сечете разницу?
Какие у них интересы
Интересы могут быть прямые и косвенные. Прямые — это те, которые непосредственно решают их задачу. Фитнес, йога, танцы, диета…. Косвенные — побочные интересы, которые есть у целевой аудитории. В данном случае — психология, отношения, кулинария, аффирмации. И еще десяток других.
Более подробно об этом вы можете посмотреть в описании метода Персонажей, который широко используется при составлении портрета целевой аудитории
Есть ли аудитория в соцсетях
Есть ли у них свой паблик вконтакте или личная страница? Страница в инстаграме, одноклассниках, других соцсетях? Как активно она ведется? По итогу сделайте вывод — есть ли аудитория в соцсетях? Ответ положительный? Идем дальше.
Совет: Оформляйте все эти вопросы в mind map, так удобно и наглядно будет видна основная информация по аудитории.
Изучение болей, потребностей.
Вот тут то и собака зарыта. Вместо того, чтобы самому думать и фантазировать, сейчас я посмотрел конкурентов и что на самом деле необходимо аудитории. Блииин, это был просто ад. Несколько дней штудирования блогов, групп вконтакте, инстаграм аккаунтов, форумов, ютьюб каналов….мозг сдох, но был доволен.
На какие вопросы получил ответы:
- Какой контент вызвал бурное обсуждение читателей? (5 тем с конкретными примерами)
- Какой контент понравился лично мне? (аналогично)
- Чего боятся пользователи? Какие у них возражения? (на их языке, а не мои догадки)
- Что ПОЗИТИВНОГО подчеркивают пользователи в продукте? (Круто смотреть по отзывам, вскрывает голову прям.И показывает, что конкуренты далекооо не идеальны)
- Самые главные желания потенциальных клиентов
Прошерстив все соцсети и форумы на этот счет, получилась весьма занятная табличка. И это только та часть айсберга, которая находится на поверхности. Теперь можно немного расслабить мозг и потупить.
P. S. Двери нашего блога всегда открыты в обе стороны, поэтому ты можешь в любой момент оставить комментарий в благодарность!
